蒋国平 受访者供图

“蒋教授，您看文冠果榨油这个项目如何？能不能有市场？”山西省方山县负责扶贫工作的胡静，给远在天津商业大学工商管理系教授、科技特派员蒋国平打来电话咨询。

成为科技特派员这两年多来，蒋国平经常接到从全国各地打来的咨询电话。她奔走在山西、四川、云南、贵州、陕西等地的大山深处，帮大山里的农民们挖商机、找项目，通过设计搭建“大山里的食材”电商扶贫平台，让深埋大山里的食材走上大城市的餐桌。所以这些食材的“娘家人”也越来越信任蒋国平，遇到项目第一时间就想到问问蒋国平。

“我们的电商扶贫平台，一不卖惨二不哭穷，我们就是要按照市场规律办事，挖掘大山食材的商业价值，同时教会大山里的农民们也能自己挖掘身边的‘宝’。”蒋国平说。

顶层设计， 让大山食材变成“宝”

蒋国平与大山结缘于2016年3月带学生们去国家级贫困县山西省方山县社会实践，那次进山考察让蒋国平像捡到了宝。“我们在农户家居然发现了土黄豆，这种黄豆都是经过自然筛选的老种子，抗病虫害能力非常强，不需要农药和化肥。”蒋国平说，这样好的土黄豆居然才卖2元钱一斤。山里还有漫山遍野的野生花椒、梨、大枣，很多好东西都烂在地里。

虽说方山县是国家级电商示范县，可真正懂网络营销的人却找不到几个。于是蒋国平为大山里的食材当起了专业“吆喝”人。2016年底，蒋国平指导团队，设计搭建了“大山里的食材”电商扶贫平台，帮农民们包装大山里的食材，打造销售模式。蒋国平团队首先做的就是运用专业知识，为电商扶贫平台进行顶层设计。“磨刀不误砍柴工，只有先确定好产品、客户的定位、价值主张、为客户提供方式、产品结构、收入结构这些顶层设计，未来平台的运行才会顺畅。”

蒋国平团队开始对这些来自大山的食材进行脱胎换骨的改造。首先规范食材加工，把产品分级。“像土黄豆大小粒混在一起，只能卖2元一斤，好东西卖不出好价格。我们按市场希望的品质要求进行筛选，分出等级，小粒等级卖1.5元一斤，大粒等级卖4元一斤，好东西就卖出好价格了。”蒋国平说。

其次就是包装。蒋国平团队按照目前城市人的购买习惯，把食材都变成小分量的密封包装，标签设计也颇具时尚感。食材成分、产地、保质期等信息也一应俱全。

三是挖掘食材背后的文化价值。“这些深山里的食材都经过了岁月的洗礼，每一种食材的背后都蕴含着巨大的文化价值，通过挖掘让这些商品更具附加值。”蒋国平说。

这些大山里的食材本就是璞玉，经过蒋国平的精心雕琢，价值立刻显现出来。天津蓟县的蓝莓、山东威海的海鸭蛋、山西静乐的藜麦都成了热销品，供不应求。

转变思维，电商扶贫授人以渔

两年来，蒋国平“大山里的食材”已有57个品种。“所有食材产地我都亲自去过，一方面是为了给平台上的食材严格把关，另一方面也是为帮当地农民深度挖掘产品价值，找商机。”蒋国平说，授人以鱼不如授人以渔，卖产品只是第一步，真正能帮助大山农民们的是转变他们的思维。

通过两年多的努力，蒋国平的改造初见成效。蒋国平团队把互联网营销模式带给大山农民，并手把手的教他们如何运用。蒋国平的学生胡润飞目前已在方山县安营扎寨近两年，一方面帮当地人深度挖掘大山里的食材，另一方面帮当地搭建互联网平台，并且组织建立物流网点，如今当地电商公司规模已达5000万。

蒋国平团队在实践中，让农民们逐步了解市场规律，把市场需求放在第一位。改变人的思维模式并不是易事，这期间也遇到过农民们的不理解。在帮山东威海的一个农民销售海鸭蛋的过程中，蒋国平发现超过80克/个的海鸭蛋市场稀缺，可卖上好价钱。于是帮他们设计了80+海鸭蛋这个产品。“但第二批产品，鸭蛋大小就参差不齐了。我们坚持让他们按80g这个标准销售。农户很不理解，还和我们争吵。”蒋国平笑呵呵地说，我们也不争辩，最终事实证明，我们的80+不仅销量好，而且去除物流费等费用，帮农户的海鸭蛋卖出9.5元/斤的好价钱，他们原来混在一起只能卖6元/斤。农户因此对蒋国平心服口服。

他们团队的努力还带动了当地产业的发展。“方山县是优质沙棘的产地，以前我们只生产沙棘汁，蒋教授又帮我们开发了沙棘枝叶产品。随着沙棘产业的不断壮大，越来越多的人来方山县收购沙棘原料，我们觉得这是个商机，和蒋教授商量后，就开始推动沙棘交易市场的建设。”胡静说，如今我们的沙棘产业发展势头越来越好。在地方政府、高校、企业等共同努力下，2019年4月方山县摘掉了贫困县的帽子，让国家级电商示范县名副其实。